写了一下《2023心理学学习框架 - 知乎 (zhihu.com)》，觉得要把心理学吃透有点没那个精力，那就利用拿来主义，把切实可行的内容拿来使用。

心理学的一些结论可以用于教育、经济、管理等多个领域。

心理学基本概念(1)基础心理学是基础，社会心理学和生理心理学是两大支柱(2)学科性质:心理学是中间学科或边缘学科(模糊学科和超科学学科)，它既是一门基础学科，又是一门应用学科。有自然科学的性质也有社会科学的性质。(3) 基本任务:探索、揭示人类心理现象的发生、发展和变化规律(4)心理学是研究人的心现象及其发生、发展规律的科学(心理现象是心理活动的表现形式)

心理学的内容现就是下面两方面（有些我删掉了）一、心理学基础知识普通心理学、发展心理学、人格心理学教育心理学、社会心理学、管理心理学二、实验设计与统计分析实验心理学心理统计与心理测量。气质类型：以某种特征为标准对人们的气质所作的分类。希波克拉底提出多血质、粘液质、胆汁质、抑郁质 4 种气质类型。1. 多血质：①活泼好动，敏感，反应迅速；②不甘寂寞，善于交际；③智慧敏捷，注意易于转移；④容易接受新事物，但印象不很深刻；⑤情绪和情感易改变，体验不强，但明显的表露于外。显著特点是：有很高的灵活性，容易适应变化的生活条件。

衍生：活泼型、猪八戒类型、春2. 胆汁质：①直率热情、精力旺盛；②脾气急躁，易冲动；③反应迅速，智慧敏捷，但准确性差；④情绪表露于外，但持续时间不长。特点：很高的兴奋性，行为上表现不均衡，工作特点有明显的周期性。

衍生：力量型、孙悟空类型、夏3. 粘液质：①安静稳重，交际适度；②反应缓慢，沉默寡言；③善克制自己，情绪不外露；④注意稳定又难以转移；⑤善于忍耐，沉着坚定；⑥不尚空谈，埋头苦干。特点：安静、均衡。

衍生：和平型、沙悟净类型、秋4 抑郁质：①行为孤僻，反应迟缓；②多愁善感，体验深刻，情绪不易外漏；③有很高的感受性，善于觉察到别人不易发觉的细小事物。

衍生：完美型、唐僧类型、冬火相星座包括白羊座、狮子座、射手座；土相星座包括金牛座、处女座、摩羯座；风相星座包括双子座、天秤座、水瓶座；水相星座包括巨蟹座、天蝎座、双鱼座。

气质类型这个其实就是作为参考的，方便归类。便于对症下药，方便看人，不同的人有不同的处理方式。但不能迷信这个，这个其实是变化的。就像太极，彼此矛盾，又互相包容。

由于个体在不同年龄阶段所要完成的受文化制约的任务不同，所面临的社会适应问题的性质不同，发展危机的性质也不同。埃里克森据此将人格发展分为八个阶段。在每个阶段上，个人如果能够顺利地化解冲突，完成特定的任务，就能向矛盾的积极方面转化，形成一种积极的人格特质，否则就会形成消极的人格特质。1. 信任对不信任（0-1 岁）：个体所面临的危机是对人的信任还是不信任，如果本阶段的婴儿得到较好的抚养并与父母建立了良好的亲子关系，儿童将对周围世界产生信任感，否则面对新环境时会焦虑不安。2. 自主行动对羞怯怀疑（1-3 岁）：个体的危机是自主行动对羞怯怀疑的冲突。这一阶段中的儿童开始表现出自我控制的需要与倾向，希望能够自主地完成吃饭、穿衣等基本生活能力，但是由于父母过分限制孩子的活动使其对自己的能力感到怀疑，产生羞怯感。3. 主动性对退缩愧疚（3-6 岁）：学前期幼儿的危机是主动性对退缩愧疚的冲突。这一阶段的儿童既要保持对活动的热情，又要控制那些会造成伤害或可能会被禁止的活动，成年人可以对其进行指导，但不应干涉儿童自主的创造活动。如果这一阶段的任务不能很好地完成，儿童就会感到自己无用而产生内疚感。4. 勤奋进取对自贬自卑（6-12 岁）：6 岁到青春期的危机是勤奋进取对自贬自卑的冲突。本阶段儿童开始进入学校学习，面临来自家庭、学校以及同伴的各种要求和挑战，产生勤奋感。在求学过程中，由于缺乏经验，难免遭遇困难和挫折，从而产生自卑感。如果个体在这一时期的任务没有解决好，会影响其以后人格发展。5. 自我同一性对角色混淆（12-18，青年期）：此时个体开始体会到自我概念问题的困扰， 体验着自我同一性与角色混淆的冲突。如果个体在这一时期把自我概念问题的各个方面很好地整合起来，便能成功地获得角色同一性。6. 亲密感对孤独感（18-30，成年期）：基本任务是发展新型的人际关系。发展危机是亲密感对孤独感。此时个体如能在人际交往中，与人建立友好的关系，可形成一种亲密感。如果一个人回避同他人接触，就会将自己与别人隔离开来，，陷入孤独的境地。7. 创造力感对自我专注（30-60，中年期）：发展危机是创造力感对自我专注。本阶段个体面临抚养下一代的任务，关心和积极促进下一代人的幸福，就会获得创造力感；相反，如果安于自足，只关心个人安逸，就会有一种自我专注的感受或停滞感。8. 完善感对绝望感（60 岁以后，老年期）：本阶段发展危机是完善感对绝望感。如果个体感到自己一生有幸福生活并有所贡献，就会有完善感；相反，如果个体带着悔恨的心情回忆自己的一生，并把生命看作一连串的机遇丧失和失败，就会有绝望感。

人格发展犹如太极，有阴有阳。这个其实也就是拿来对号入座的。儿童友谊的发展经历以下几个阶段：第一阶段 3-7 岁，儿童友谊关系不稳定；儿童没有友谊的概念，只是短暂的游戏伙伴关系；第二阶段 4-9 岁，单项帮助阶段；此时的儿童要求朋友能够服从自己的愿望和要求；第三阶段 6-12 岁，双向帮助，但不能共患难的合作阶段，仍具有明显的功利特点；第四阶段 9-15 岁，亲密的共享阶段，此时的友谊有排他性和独占性的特点；第五阶段 12 岁开始，儿童友谊向更高阶段发展。儿童对朋友的选择性加强，建立的友谊关系能维持较长时间。

这个挺有意思的，好像也是，幼儿园小朋友好像只要和他玩就行，部分小屁孩喜欢命令朋友，小学的小朋友好像开始抱团，互相找朋友，部分小屁孩还争风吃醋，什么绝交都能弄出来。上了初中好像就都差不多。马斯洛的需要层次理论：第一层，生理需要，如吃、喝、睡、性、排泄等方面的需要。第二层，安全需要，如躲避危险、防御侵袭、排除不安定因素等方面的需要。第三层，归属和爱的需要，如交友、爱情、母爱、子恋、从属某一团体等方面的需要。第四层，尊重需要，如渴望名誉、威信、赏识、关心、重视、高度评价等方面的需要。第五层，认知需要，如知道、了解及探究事物等方面的需要。第六层，审美需要，如追求事物对称、秩序及美等方面的需要。第七层，自我实现需要，如充分发挥自己的潜能，发现自我满足的方式等方面的需要。

我记得好像就五层，怎么这个有七层了。

还是实操来得好《商家与消费者的心理博弈 - 知乎 (zhihu.com)》1.短缺原理短缺原理指当人们感觉要失去一些东西的时候，会对他的决策产生非常大的影响。害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。心理基础：维护既得利益，对稀有资源的竞争，当意识到你可能会失去某样东西时，你可能会发现很喜欢它。营销落地对短缺原理的最直接的应用也许是“数量有限”策略，也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。数量有限的信息有时候是真的，有时候则完全是伪造的。然而不管哪一种情况，人们的用意都是一样的，那就是使顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。营销者对短缺原理这一影响的利用是经常的、广泛的、系统的、多种多样的。从过去的经验我们知道，每当出现这种现象时，这种原理本身一定蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动，短缺原理也是这样。

就是饥饿营销，一种损失厌恶心理，没买到就亏了的心理。2.比例偏见比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。营销落地比例偏见的核心在于“倍率感“，在营销中的具体应用主要是在价格的表述层面。同样的价格策略不同的表达，消费者感知是不同的。换购与买1000的锅送50的勺子相比，买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。第一种情况：客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比，优惠了5%；第二种情况：客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。打折促销服装店促销，一件8折，2件7折，3件6折。客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的，最后因为递增的折扣，多买了2件。降价50元的商品优惠20%标注为直降20%；500元的商品优惠20%标注直降100元；在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠；也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。

和锚定效应一样。诱导趋利避害。3.诱饵效应“诱饵效应”（decoy effect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。营销落地：划重点，诱饵效应的合理运用，可以有效的推动用户决策，所以大家一定要把诱饵效应学透！最经典的案例可以参考经济学人的定价策略。与其他大多数杂志一样，《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务，订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐，而是提供以下的三个选项：① 订购全年度网络版杂志 $59② 订购全年纸质版杂志$125③ 订购全年纸质版+网络版杂志 $125第二个选项的存在看上去像是在搞笑。但是，调查发现，如果没有第二个选项时，单订电子版59美元的有16人，单订印刷版125美元的有0人；而当第二个选项存在时，选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人！

和捡便宜心理一样，两害取其轻。占便宜心理：记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：1、产品本身;2、公司实力;三、制作工艺;四、消费者;五、报纸媒体报道;六、相关的认证;七、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。朝三暮四心理：这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。价位心理：也就是定价的艺术了。要注意"以中间线为基准线"，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加之旪了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

飞轮效应：消费习惯的力量让一个停滞的飞轮开始转动，需要使多大的力量？让一个飞轮动起来，一开始使用的力肯定是最大的。当飞轮开始转动，且达到一定得速度后，飞轮本身运动的惯性和势能会使得飞轮继续转下去，这就是飞轮效应的基本原理。同理，消费者的消费习惯就像飞轮。只要消费习惯培养到位后，营销方就不需要再花费很大的力气去引导消费者了。为了培养消费者的消费习惯，财力雄厚的互联网大佬们纷纷选择了“烧钱换用户”这一条路。这种战略的基本模式是：通过烧钱先笼络用户，构建行业的准入标准，再进行品牌延伸和产品扩展，弥补先天故事的不足。在淘宝京东割据电商江山之时，拼多多就靠着“用户补贴”和“社交裂变”，挤进了下沉市场，悄然崛起，造就了电商界“猫狗拼”三国割据格局。瑞幸靠着“烧钱”，收获亿万用户，一年扩展两千家门店，迅速成为值得星巴克正式的对手。为什么互联网大佬们愿意在培养用户上豪掷千金？原因就在于他们深谙“飞轮效应”的重要性。

路径依赖，舒适圈，沉没成本，懒人心理，一种损失厌恶心理。

4.鸟笼效应“鸟笼效应”现在特指：人们会在偶然获得一件物品后，会继续添加更多与之相关而的东西。营销落地在商业上，很多商家正是利用了“鸟笼效应”，让消费者买了一堆本来不想买的东西。商家会不断地给用户送“笼子”。好的“笼子”有两种：一种是免费送产品的“互补品”。通俗点说就是和产品强相关，这样才更容易让用户产生购买欲望，比如鱼和鱼缸、switch和游戏卡等。所以，想提升鱼的销量，可以送漂亮的鱼缸；想提升switch的销量，可以送游戏卡等；第二种是相关推荐+赠送优惠券。比如你在逛某猫某宝某东的时候，系统可能会给你自动推荐一些商品，但这些商品不是随便推送的，而是根据你的浏览记录或者订单情况来的。但是光顾着推荐还不行，用户也不是那种看到什么就买的人，然而当你踢上临门一脚“送个优惠券”的时候，他可能就会动心了。TIPS送笼子，一定要送的好才能刺激客户的消费。我之前听过一个故事，卖红酒的人，如果给客户送开瓶器，那就是纯粹的赠品，还达不到鸟笼的效果。但是如果送红酒架那就达到了效果。

一种集邮的心理获得，属于损失厌恶，有了就要使用起来。免费心理：另一种付费手段免费是迅速获取市场，夺取用户注意力的一把利器。“免费”不仅能帮助新兴公司进入市场，占据市场的一席之地，更能迅速捕捉顾客，不断吸引目标客户。“买保健品附赠旅游”就是针对老年人常见的营销方式。免费的产品和服务也是互联网公司进入新兴市场的一大战略。只要用户规模足够庞大，产品足够优质，企业就能通过免费模式长久地留住用户，然后再通过提供更高水平、具有差异化和创新性的产品继续留住用户。奇虎360就靠着免费杀毒软件打开了杀毒软件市场，一年内就做到了行业的老大。这就是免费的力量，在通过免费聚集用户之后，商家可以再通提供一些优质服务获利。只要用户基数足够大，就不缺乏付费的人。“免费心理”的另一种应用方式是给顾客创造一些“添头”，提高顾客的消费体验，使得顾客在不知不觉中付出更多的费用。根据美国餐厅的研究，当在餐后给客人提供一颗薄荷糖时，可以增加可以增加3%的小费；2颗薄荷糖，则能增加14%的小费。同样地，在购买化妆品时，商家也会附赠一些小商品，比如商品小样、化妆水、化妆包等等。虽然商家并未多支付多少费用，但是顾客的购物体验却极大地提升了。这就是免费的力量。

也是一种期望管理和损失厌恶心理。

5.凡勃仑效应商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。营销落地商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。比如维生素C，功效一样但是价格却有很大的差别。

和做品牌一样，价高会感觉品质高，但实际两说。和尊重需求有关，会涉及到面子、炫耀等心理。权威心理：什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。炫耀心理：把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。攀比心理：所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。面子心理：国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

6羊群效应：人们的从众心理勒庞·古斯塔夫的《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：不思考、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和有思维的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，而细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。平时里从不化妆的女性在网络的吹捧下也可能购入一只她并不需要的口红，平时理智的学者也会跟着流行趋势购买衣物，改变发型，而易受煽动的下沉市场和青少年群体，则更容易跟着群体“舆论”的趋势走。这就是为什么各大品牌每年都豪掷万金办发布会，企图打造流行，为什么我们的广告总在营造“大家都在做”的错觉。只要有流行，就不缺乏追流行的人。只要有“群”，也就不缺乏从众的人

从众心理：中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

暂时写到这.